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关铮

关铮 暂无评分

销售管理 大客户销售

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  • 关铮
  • 所在地: 北京市
  • 擅长领域: 大客户销售
  • 所属行业:IT|通信|电子|互联网 互联网/电子商务
  • 市场价格: 面议 (具体课酬请与讲师沟通确定)
  • 主讲课程:

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  • 2015-08-12...
    查看详情>> 一、目标的重要意义 1、目标代表了成功 2、目标代表了生命 3、目标代表了方向 4、做正确的事与正确的做事 二、目标分解 1、练习:数数字; 2、个人成功案例分析; 3、SMART原则 三、项目的目标任务分解和进度控制 1、什么是项目? 2、项目的WBS分解 3、练习:每个小组完成一个项目的目标分解与管理
  • 查看详情>> 一、情绪与心理压力的基本知识 1、情绪与心理压力的存在与危害 2、什么是情绪与心理压力 二、情绪与心理压力出现的原因 1、外在原因 2、内在原因 3、十种性格类型的人容易产生情绪与心理压力 三、情绪与压力出现的症状 四、应对压力的主要方法 1、观念调节:道家心理调节方法 2、家庭调节 3、睡眠调节 4、行为调节:倾诉、独处、等待、放弃、奋斗 5、积极面对 1)转换思维,多角度看问题 2)积极乐观的面对 3)关注圈与影响圈 4)坚定的信念 6、双赢思维
  • 2015-08-12...
    查看详情>> 序言 1、3:4:3法则 2、把信送给加西亚 互动参与:关于执行力有哪些正面的负面的启发? 3、执行力态度原理 互动参与:你最关心的10件事情是什么? 第一章 没有执行,一切皆空 一、什么是执行? 互动参与:你们部门执行力欠缺体现在哪个具体方面? 二、执行的重要性 三、战略与执行 互动参与: 1、战略决定成败还是执行决定成败? 2、战略与执行的关系图 3、企业的战略规划 四、企业执行力体系构建 1、执行力的基础 2、执行力的关键 3、执行力的层次 第二章 执行力的关键 一、目标体系 互动参与:请完成目标任务分解练习 1、不争论原理:凡是决定了的,就是对的 2、目标“看得见” 3、量化原理:你量化什么,就得到什么 二、行为体系 1、合适的人放到合适的职位 2、简单化原理:流程强化组织执行力 互动参与:流程的制定; 3、训练原理 三、评估与监督体系 互动参与: 1、评估体系应该具备的特点和原则 2、热炉原理 3、后果很严重原理:后果越严重,执行越到位 4、监督原理:没有监督,就没有执行 第三章 执行力的基础 互动参与: 1、优秀文化的标准是什么?如何形成的? 2、强执行力文化的特点有哪些? 3、强执行力文化塑造 4、自觉自愿原理:要让人们自觉自愿去执行 5、公司出类拔萃的关键在文化 6、基于变革的企业文化 互动参与:请用五个字揭示亮剑精神的内涵 亮剑原理:执行就是要比竞争对手做得更好 第四章 执行力的层次 一、高层执行力 二、中层执行力 三、基层执行力 第五章 优秀公司的执行纲领 一、优秀公司的七大执行纲领 二、诸葛亮斩马谡的启示 互动参与:我们在执行力方面存在哪些问题?如何提升我们的组织执行力?
  • 2015-08-12...
    查看详情>> 引言 练习1:全球3G基本知识的自我测试 1、3G基本知识介绍 练习2:3G运营实战模拟 2、3G运营的飞跃 3、3G运营观念的转变和突破 一、3G电信运营——核心竞争力的转变 1、可口可乐的核心竞争力 2、3G运营的核心竞争力 3、路透社的信息提供 练习3:提亮3G用户服务的触点 练习4:意外问题的解决方法 练习5:离网用户的形象比喻 二、3G电信运营——研发方向的转变 1、张飞大战张辽 2、3G运营用户需求的多样性 3、3G业务设计不满足用户需求的现象 练习6: 3G运营与麦当劳、肯德基的对比 三、3G电信运营——涉足领域的转变 1、3G国内外业务展示以及涉足行业的分析 2、3G运营是文化产业振兴的载体 3、编剧、导演、制片与3G电信运营 四、3G电信运营——用户研究的转变 1、3G运营的用户群体细分 (1)一般用户细分的标准 (2)3G电信行业用户细分标准 (3) 3G运营的影响力高端 2、3G运营的用户特征提取 ——标准人特征概述 练习7: 青少年时尚人群/成年白领时尚人群/成年白领品质人群 3、3G运营的用户需求挖掘 (1)印记模型 (2)窗口期 (3)印记模型操作流程 练习8:历史上重大事件的影响分析 五、3G电信运营——产品设计的转变 ——3G业务设计战略 1、差异化 2、精细化 练习9:精细化业务设计练习 3、组合化 六、3G电信运营——营销方法的转变 1、引爆流行 (1)影响无处不在 (2)制造流行 (3)传播的速度 2、品牌战略 练习10:品牌的设计和推广 七、3G电信运营——观念思维的转变 附录 一、i-mode的经营模式 二、业务——3G用户的大餐 三、盛稻和夫——背道而驰的“商界圣哲” 四、“动感地带”市场细分,圈住消费新生代 五、分众传媒江南春 六、电信企业如何运用口碑做营销 七、我国发展3G应考虑的七大问题
  • 2015-08-12...
    查看详情>> 一、品牌的重要意义及内涵 1、品牌——空中部队 2、迈克尔波特理论 互动:品牌与人均GDP;美国、亚洲、中国知名品牌的数目 3、什么是品牌?品牌和产品的区别 二、品牌的人性化特点 1、王石和万科 2、柳传志和联想 3、杰克韦尔奇和GE 4、李健熙和三星 5、品牌的人格描述,把个人做成了品牌 6、DELL公司的品牌和现金流 7、丰田公司品牌和精细化管理 8、IBM放弃PC制造业 三、品牌营销战略 1、 推销、促销、营销、品牌的比较 2、 宝洁公司的品牌负责制(27个世界知名品牌) 3、 高端品牌的经营方法——阿玛尼西服、联通CDMA、宾利车 四、品牌的制定 1、定位理论 2、星巴克与video acts 3、高露洁、佳洁士和云南白药牙膏 4、奔驰、宝马和沃尔沃汽车 5、脑白金与脑黄金 6、流行音乐的个人品牌战略 7、保洁公司五款洗发水的定位 8、分析目前国内各个运营商的品牌制定情况 五、品牌的包装与传播 1、看小品“策划”,分析品牌的包装技巧; 2、品牌的口碑传播; 3、华为的冬天——文化传播; 4、品牌的清晰定义是传播的关键。 六、品牌的美誉度和忠诚度 1、 品牌的美誉度:秦池古酒标王的广告; 2、 不诚信的典型案例; 3、 讲诚信的李嘉诚。 七、品牌是企业文化和综合实力的体现 1、 敬业的责任感和使命感 2、 加大执行力; 3、 全国各地的文化; 4、 小泉纯一郎参拜靖国神社透视中国、韩国文化的不同; 5、 可口可乐的文化; 6、 NIKE公司文化; 7、 BP公司品牌文化; 8、 海尔公司品牌文化; 9、 毛泽东的精神吸引力。
  • 查看详情>> 第一章 班组长的角色认知  一、从专家到管理——班组长管理角色的转换 二、管理的定义:影视分析——影视片段《兵临城下》 三、班组长管理者的角色与功能 四、描述你心中所期待的上司 五、描述你心中所希望的部属 第二章 班组长的责任意识、职业化行为与态度 一、班组长应有的责任意识 二、班组长的职业化与职业化训练 三、班组长积极主动的态度 四、班组长的情商 第三章 以身作则,带动激发员工的热情 一、班组长以身作则的信念基础 二、班组长转变观念,多角度思考问题 三、班组长培养积极乐观的态度带动大家 四、班组长的关注圈与影响圈 五、班组长对逆境的处理 第四章 班组长业务管理与指导技能提升 一、班组长的人员管理 二、班组长的沟通管理 三、沟通时应掌握的原则与技巧 案例讨论——无奈的经理、绩效面谈 影视分析——向上(影视案例:如何向上级要资源); 向下(影视案例:不要向下抱怨); 四、班组长平级管理技巧 1、平级(影视案例:亮剑中李云龙如何要资源) 2、班组长培育部属的责任 3、班组长掌握培育的要点 4、班组长从“新”开始--新人引导 5、班组长工作中指导的方法(步骤)  6、班组长岗位上教导的具体作为 第五章 班组长团队建设与激励能力 一、班组长团队建设实战——游戏PDCA传数字 二、班组团队建设的三大支柱 三、班组团队建设的目标体系(看得见原理、简单化原理) 四、班组团队建设的行为体系(训练原理) 五、班组团队建设的评估与监督体系(监督原理、后果很严重原理) 六、班组长对激励的理解 七、班组长对员工需求的掌握 八、马斯洛关于需求的五层定义与有效激励方式 九、班组长有效激励方式的创新 影视分析——《我的兄弟叫顺溜》激励方式的创新 十、班组长最佳的激励方式——授权 第六章 班组长文化建设 一、班组长对文化重要性的理解 二、毛泽东文化建设的精髓 三、文化建设的内容 四、变革文化的塑造
  • 查看详情>> 一、电信运营的转变给销售人员带来的挑战 二、销售的本质与销售的四大核心要素 游戏:现场交易 1、销售的本质; 2、销售的四大核心要素; 三、需求的挖掘和引导——SPIN方式的销售技巧 1、背景问题 2、难点问题 3、暗示问题 4、示益问题 练习:SPIN实际战略的应用 5、SPIN问题之间的衔接 6、销售会谈的四个阶段 四、电信业务的价格谈判 游戏:谈判演练;  1、价格谈判中的三个问题; 2、优秀的谈判专家。 五、电信客户关系管理 1、客户是什么? 2、客户关系初期的建立 3、客户关系深入的方法 4、客户的分类 5、客户的心理研究 案例集 案例1: 主治医师 案例2: 比尔的推销物 案例3: 大马力的汽车销售
  • 查看详情>> 第一章 成功在于积极心态:主动积极,勇于承担 人性本质是主动而非被动的,不仅能消极选择反应,更能主动创造有利环境。 采取主动并不表示要强求、惹人厌或具侵略性,只是不逃避为自己开创前途的 责任,主动积极的人具有三种特质: 1、依照价值观做出回应 2、对自己的行为负责 3、把焦点放在“影响圈” 第二章 目标管理,以终为始 太多人成功之后,反而感到空虚,得到名利之后,却发现牺牲了更可贵的事物 。因此,我们务必掌握真正重要的目标,然后勇往直前坚持到底,使生活充满 意义,成功人士设计他们的未来,他们从不让别人或环境决定自己的命运,他 们通常会先在大脑里进行规划,然后再采取相应行动,他们的远期规划决定了 他们的未来: 一、使命宣言 二、目标的重要性 三、如何制定有效的目标并有效执行 第三章 个人管理的钥匙:要事第一 有效管理是掌握重点式的管理,它把最重要的事放在第一位,由领导决定什么 是重点后,再靠自制力来掌握重点,时刻把它们放在第一位,以免被感觉、情 绪或冲动所左右。 一、时间的特性  二、区分重要与紧急 三、六步骤实践“要事第一” 四、有效的时间管理工具 第四章 人际关系的基础:双赢思维 一、利人利己者把生活当作一个合作的舞台,而不是一个角斗场。 二、人际关系的六种模式 三、双赢五要领 1、双赢品格 2、双赢人际关系 3、双赢协议 4、双赢制度 5、双赢流程 第五章 人际沟通的能力:设身处地 首先寻求去了解对方,然后再争取让对方了解自己。这一原则是进行有效人际 交流的关键。 一、先诊断后开处方 二、理解是倾听的产物 1、倾听的原则 2、倾听的层次 3、同理心倾听 4、同理心倾听的态度与技巧 5、复述和引申 6、倾听的误区 第六章 统合综效 以结果为导向,正面统合可以帮助我们最有效地实现个人价值,而团队中的中 我们多元展望的合作将会实现更高的团队价值,全面观照生命。 一、力量往往来自于差异性,而非相似之处 二、客观的关键是接受主观的看法 三、人往往用主观的想法去看世界 第七章 学习与创新能力:不断创新 人生最值得的投资就是磨练自己,因为生活与服务人群都得靠自己,这是最珍 贵的工具,更新的四个面向: 一、身体方面:适当运动助健康 二、精神方面:荡涤心灵的尘埃 三、心智方面:不要停止自我教育 四、社会情感方面:历练待人处事之道
  • 查看详情>> 引言 电信运营转型迫在眉睫 引1、两个案例 引2、企业发展变革曲线 引3、 战略底线 引4、电信运营质的飞跃 一、电信运营——核心竞争力的转变 1、可口可乐的核心竞争力 2、电信运营的核心竞争力 (1)路透社的信息提供 (2)电信产品销售的三阶段与购买五阶段 (3)电信运营的场景体验模型 练习:青少年时尚人群生活内容和生活轨迹 练习:奥运会记者的场景体验 二、电信运营——研发方向的转变 1、张飞大战张辽 2、电信运营用户需求的多样性 3、电信业务设计不满足用户需求的现象 4、电信运营与麦当劳、肯德基的对比 三、电信运营——涉足领域的转变 1、四大运营商纷纷转型 2、电信运营是文化产业振兴的载体 3、编剧、导演、制片与电信运营 四、电信运营——用户研究的转变 1、电信运营的用户群体细分 (1)一般用户细分的标准 (2)电信行业用户细分标准 (3) 电信运营的影响力高端 2、电信运营的用户特征提取 ——标准人特征概述 练习: 青少年时尚标准人 练习: 成年白领时尚人群标准人 练习: 成年白领品质人群标准人 3、电信运营的用户需求挖掘 (1)印记模型 (2)窗口期 (3)印记模型操作流程 五、电信运营——产品设计的转变 1、电信运营的刚性市场和弹性市场 2、电信运营的成本控制战略 3、电信业务设计战略 (1)精细化 (2)差异化 (3)组合化 六、电信运营——营销方法的转变 1、影响无处不在 2、制造流行 3、传播的速度 4、电信产品和快速消费品的销售 七、跳蚤思维 附录 一、英国电信成功转型 二、SBC巨资收购ATT尘埃落定 三、新加坡电信的国际化战略 四、i-mode的经营模式 五、盛稻和夫——背道而驰的“商界圣哲” 六、“动感地带”市场细分,圈住消费新生代 七、分众传媒江南春 八、电信企业如何运用口碑做营销
  • 查看详情>> 一、顾客满意、客户服务与主动服务意识 1、营销本质的变迁与服务营销 2、TD背景下三家运营商之间的竞争格局 3、企业核心竞争力的构成 4、为什么说差异化的服务质量将成为电信运营商竞争优势的主要来源 5、主动服务意识分享 案例分析:客户为何不满? 6、服务营销的特性 7、服务对营销的促进模型 8、服务与营销如何完美结合 9、服务营销的最高境界 10、TD背景下中国移动为什么要构建服务营销体系 11、案例分享:不花钱也能让客户超级满意 二、TD背景下服务营销环境分析 1、消费者市场与消费行为分析 2、TD背景下各运营商服务竞争分析及竞争策略 3、移动竞争对手的主要策略 4、如何构造TD服务竞争优势 5、服务竞争地位与原则 三、如何构建一流的客户服务体系 1、如何构建一流的客户服务体系 2、不同意义下的服务流程含义 3、服务流程优化的主要途径和要点 4、我的行为如何影响服务标准 5、服务标准提升与完善的机制保障 6、影响服务质量控制的四个环节 7、服务质量评估的基本方法 四、如何在服务中营造良好的营销效果 1、如何构建服务中的营销控制点 2、服务营销惊叹价值背后的营销效果 3、TD产品如何通过服务营销创造具有竞争优势的大产品概念 4、如何构思基于惊叹价值的服务营销策略 5、案例分享:海尔彩电服务营销的神奇效果对移动TD服务营销的启发 五、如何在服务中与客户保持一致并驾驭客户? 1、客户行为处事风格类型 2、客户行为处事风格特征 3、如何与不同行为处事风格的客户打交道 4、双人舞----如何与客户保持一致 5、如何说服决策人? 六、TD服务营销中服务与销售角色的转换与平衡 1、服务角色与销售角色转换与平衡 2、根据客户实际情况量力而行的服务营销 3、TD产品营销中如何防止过度服务与服务不足? 4、案例分析:一把小铲刀所带来的意外结果 七、TD服务营销中的专家顾问角色 1、如何打造专业的服务形象 2、TD产品顾问式服务营销的关键点 3、服务营销中客户周边的5类人 4、如何与大客户实现利益对接 5、客户对TD产品价格异议的应对方法术语 6、客户对于TD产品的关注点 7、服务营销中客户的三维需求 8、客户需求的深层次挖掘 9、服务营销人员专家顾问角色的转换与发展目标 5、服务营销经典案例研究 八、TD服务营销中业务推广的“滚雪球模式” 1、如何营造与扩大客户的购买欲望 2、服务营销中解决方案式销售的巨大价值 3、TD产品营销中如何实现客户需求包与客户产品包的对接 4、TD增值业务推广的“滚雪球模式” 5、把我们的营销效率提高十倍:服务营销中SPIN模式与混合销售团队 九、客户满意度、忠诚度与重复购买率 1、影响客户满意度的三个原因 2、建立客户忠诚度的核心纽带 3、客户忠诚的评价标准 4、TD客户流失的预警信息分析 5、榜样客户的宣传作用与宣传技巧 6、如何推动TD客户间的转介绍? 7、案例分析:某省移动针对集团客户服务营销案例剖析
  • 查看详情>> 一、3G全业务运营探讨 1、全业务运营的相关知识 2、竞争对手的运营策略 案例1:三大运营商的命运(三个火枪手) 3、3G全业务运营对客户经理的挑战 二、3G全业务运营销售的本质和要素 1、销售的本质 案例2:现场交易 3、销售人员常犯的三大错误 (1)片面追求公平 案例3:高端品牌销售 案例4:自上而下、自下而上 (2)做容易做的事情 案例5:我的销售经历 案例6:百货商场 (3)迫于压力而忘掉利润 4、销售的四大核心要素 (1)需求 案例7:工商局的网 案例8:两地通 案例9:特别的方案给特别的你 (2)信任 案例10:一部手机救了一船人的性命 案例11:神州行广告的诉求点 (3)价值 案例12:鞋店销售人员的技巧 (4)满意 案例13:与路边汽车维修工的握手 案例14:中兴通讯办事处培训专员的承诺 案例15:满意的三个要素 三、3G全业务的推广技巧——SPIN设计话术 1、SPIN的本质与内涵 2、SPIN案例示范分析 案例16:生活中追求女友的SPIN示例 案例17:大马力汽车的SPIN示例 案例18:复印机销售中的SPIN示例 案例19:移动运营商主动营销话术SPIN示例 案例20:模拟演练: 以小组为单位,根据自己销售的电信业务,列些SPIN话术,并进行模拟演练。 业务选择范围:  (1)政府和行业高端用户的业务; (2)中小企业信息化业务; (3)ICT企业信息化解决方案; (4)新业务。 4、SPIN问题之间的衔接 案例21:互动讨论: (1)3G全业务SPIN问题的辨识 (2)3G全业务SPIN问题的目的 (3)3G全业务SPIN问题的风险 (4)3G全业务SPIN技能定级 四、区域市场的守、拓、攻策略分析 1、硬球原理(痛击对手的五种必杀剂) 案例22:摧毁对手的利润宝地 案例23:自豪地抄袭  案例24:蒙蔽竞争对手  案例25:重锤出击  案例26:提高竞争对手的成本  2、结合运营商自身案例研讨 五、集团客户的维系和抢夺 1、客户是什么 案例27:正规军与游击战 案例28:一线的销售体会 案例29:集团客户 2、集团客户关系的建立与深入 案例30:发怒的老板 案例31:“网”中人 案例32:“集团客户开发中,政府关系的重要性” 3、集团客户的抢夺 持之以恒 案例33:早起跑步、公交车美女、陈阿土 患难见真情 案例34:列车上公关方式

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